街边服装店做起街坊生意

　　经营服装店多年的罗晨见证了线下实体服装市场的兴衰，无论是互联网对线下实体店在售卖、退换货方面的多维冲击，还是成本和其他因素，尤其是疫情的重击，但她仍然活跃在实体服装市场。“虽然现在收益比不上10年前的暴利，但只要用心经营，街边服装店还是有前途的。”罗晨乐观地表示。

　　月入50万元的街坊生意

　　罗晨的店开在湖北省武汉市的某居民区街道上，已经开了12年。小店只有30平方米，除了风格明晰的展货架，就是试衣间。每天到了下午4点后，才会有顾客零零散散地进来，里面陈列的衣物也并非是商场品牌，多来自批发市场档口，只是挂上了罗晨的定制衣牌，这也是街边服装店的常态——不用设计打版，省去了自制的设计费和工料费。

　　这两年，和整体服装实体店销量下滑不同的是，罗晨的门店销量反而稳中有升。罗晨的定价在武汉街边服装店来说属于中高档。“之所以这样定位，是发现近年来武汉越来越多的年轻人对时尚有了更高的需求。”罗晨表示。

　　这些年轻群体给罗晨的小店带来了生机。她给自己的小店群体定位是：有时尚追求的轻熟女性客群。“有工作的女性群体一般都对衣服品质有要求，又要特别，又要便宜，相比起商场，街边服装店只要把握好选品，就能让顾客觉得又好又便宜。”以夏季衣服为例，罗晨一件上衣大致在150元-300元之间，裤子、裙子普遍在两三百元左右。而同等品质，这些服装在商场价格会翻倍。

　　另外，为了吸引顾客进店，罗晨雇了3名营业员，每天都会变化门店橱窗的搭配，同时从档口高频少量拿货，每两天就上新一次。“衣服的颜色冲击力比款式更重要，”罗晨表示，每当橱窗搭配了属于亮色系的树莓粉单品，基本当天同款就会买断货。

　　相比起盲目压低价格批发走量，罗晨选择用1对1的搭配服务留住顾客，“因为搭得好，顾客会有眼前一亮的感觉，现成搭配好了买走非常省心。”甚至不少熟客会直接让营业员搭配几套拿走，少的一次消费几百元，多的一次消费近万元。罗晨介绍，虽然“现在门店的货品都差不多，你有的款别人家也会有”，但亮眼的搭配，换言之“审美在线，”使得罗晨的店“月营业额最高是50万元，平均也有30多万元”。

　　同时，罗晨也会组织营业员每天将新品搭配好发布到微信群里，为了蹲新品，有的顾客每两三天就会到店消费一次，一个星期就会消费2000多元，通过微信社群，罗晨实现了销量的小幅增长，“现在天气热，很多人不想出门逛，就直接在微信下单，微信销量和门店销量基本是1:1。”

　　颖颖入行晚于罗晨，2018年她回老家一个三线城市，开了一家街边童装店，线上引流则是她的运营重点，“门店很容易受疫情影响，所以我每天上午10点开店前都会先在抖音直播两三小时介绍新品，也会在小红书上发穿搭。”颖颖表示，抖音和小红书都能做到流量本地推荐，她也会通过购买流量支持的玩法持续推送给同城的用户，然后再将这些导流来的用户引入微信，建立社群，“每天成交量在2000元-4000元不等。”

　　颖颖也支持同城用户来门店退换货，以期将线上流量再引入线下，今年颖颖在门店外空地设置了母婴茶歇区，每周末都会组织亲子活动，现在颖颖的门店月销量能达到30多万元。

　　越来越难的实体生意

　　但即便罗晨和颖颖现在生意不错，她们也有担忧，“实体服装店确实不好做了。”在疫情的近3年间，颖颖见证了同一条街30%服装门店的倒闭，刚入行时她单件衣服利润能达到200元左右，现在利润则压到了80元-100元。

　　店主方阳在四季青服装批发市场，早以前年入百万元不过是平均水平，但现在发生了改变。“一方面，电商快速发展挤压了传统街边零售店的生存空间，店铺收入普遍下降30%以上；另一方面，消费者的购买欲望下降，不少实体店无人问津，只能苦苦支撑。”他表示，疫情后随着人们工作、收入水平不确定性增加，不少消费者更加理性，不会轻易在服装上大笔投入。

　　如今，“买不动了”的消费者正困扰着实体服装零售店。特别是近几年，不少一级批发市场的档口通过1688、一手等平台进入大众视野，用户可以“一键搜图”“实时比价”，实体店主赖以为生的“信息差”被互联网消解。

　　“以前厂家和批发档口是一般人不知道的，单品加价100元-200元，扣除房租、水电费，利润可观。”店主晴子表示，如今网购不仅有大额补贴券，而且很多快递能实现当日达/次日达，街边实体店为了生存只能降低利润，“一件衣服利润也就5元-10元。”

　　此前，晴子在某服装城包了个档口，一个月出货上万件，“现在一天有时卖二三十件。”而该服装城内也早已挂满了大清仓的标志，不少店主难以承受房租压力割肉抛售，只剩下空荡荡的铺面留下格外明显的“招租”字样。最终，晴子退掉了档口，在居民楼下开了一家服装店，相比起在商场内租金压力小，同时也方便添加顾客微信做线上转化，“盈利不多，每月大概在三四千元。”她希望再撑一下，期待着市场的回暖，而她所在的实体零售店主群里，每天最多的是店铺转让的消息。

　　实体店的突围

　　当实体零售的潮水褪去，越来越多的实体店主，甚至一级市场的供货商、经销商打起了社交平台的主意。

　　方阳的女装服饰加工厂已经进驻1688三年，此前专门做传统服装批发档口的他开始做起了线上的零售生意，同时通过抖音、小红书的穿搭博主进行店铺宣传。“通过这些新的电商平台一个月额外盈利有两三万元。”

　　晴子在抖音、小红书分别建立了个人账号，在抖音以货品直播为主，在小红书主要发布穿搭种草的帖子。但坚持发帖半年后，小红书的个人账号仍是不温不火，“私信回复太多也会被限制，直接发微信号还被处罚过，常常一篇帖子浏览量不过100多。”

　　罗晨尝试过抖音和小红书，不过最后都放弃了。抖音和小红书都需要专人打理，她的运营精力有限，相比起本就不高的利润，线上购买的用户由于对店铺缺乏熟悉度和信任，也更容易退换货。

　　方阳表示，电商平台流量红利逐步褪去，未来社交媒体将驱动服装行业的继续增长。

　　而做街坊生意的社区服装店也显示出新的生机。做饰品设计的自由职业者小元表示，今年她在自己家里开了一家无人售卖服装店，没有房租压力，也没有人员成本，从1688拿货，直接在店里实现无人售卖。借助社区内的业主微信群，她完成了第一批的用户积累，在上海疫情防控期间，她囤的所有货品都被住户抢空，即使在解封后，这批用户也仍旧喜欢来她的小店自由购物。作为副业，这家社区服装店一个月能为她带来5000元-7000元的盈利。

　　罗晨亦表示，虽然社区服装店来的主要是周围五公里内的住户，但以她居住的社区为例，周围住户约有二三万人，假设只有1%的用户来购物，也有两三百人，而假设单人年消费额在5000元，单店的收入也能达到百万元级别。而社区店的房租较低，店主一定程度上可以让利给顾客，也更容易建立起忠诚的顾客社群。（文中人物均为化名）

文字：马舒叶

编辑：黄   敏

审核：袁   野