线下卖场与线上电商合作闯市场 打响川藏线上风干牛肉品牌

　　安徽小伙张保经常会自己开车，跑到四川阿坝藏族羌族自治州，诸如若尔盖县的牧区。当地海拔3650米，几年前刚来到这里时，他还会有些高原反应，如今身体已经适应了。他是“臧家阿哥”的合伙人之一，也是其电商负责人。

　　2021年，经朋友介绍，张保与“臧家阿哥”创始人索朗江措相识。此时的“臧家阿哥”因为疫情，线下营收受挫，需要在线上打开市场。这是索朗江措拉张保入伙的原因，也是张保即将面对的难题。

　　景区买卖

　　藏族汉子索朗江措在下海之前，是九寨沟当地的公务员。距离九寨沟不远的松潘县和北边的若尔盖县，都是牧民生活的区域，也是西藏和陕西、四川三省交界的地方，所以在九寨沟景区商店里，除了来自义乌造的木制钥匙扣、手串等景区标配纪念品，还有来自牧区的风干牛肉。

　　从小生活在藏区，索朗江措闻着牛肉香，烤着牛粪生的火长大。家中的大哥做的就是风干牛肉生意，小弟也开着一家风干牛肉厂。当索朗江措在景区里吃到所谓的风干牛肉时，他就觉察出不对劲，“不管是什么肉，肯定不是牛肉”。当年在景区小卖场卖的风干牛肉，“有八成以上都是鸭肉或者猪肉混充”，这个比例只高不低。

　　风干牛肉在当时并不盛行，来旅游的游客很难吃得出好坏真假，有时候商贩用牛肉做试吃，实际卖的却是别的肉。而九寨沟等一般景区的买卖，做的都是来往的游客，基本没有回头客的生意，买点当地的土特产回家是很多人的习惯，所以景区商贩们习惯了一锤子买卖。

　　索朗江措看到这样的市场，决定自己来干。2011年，索朗江措29岁，在阿坝开了厂，同年，恰逢彭州市招商引资，索朗江措将工厂搬迁至彭州市蒙阳镇，不过此时的工人也就十多人，多数是当地的藏民。

　　即便单价较高，自家牛肉依旧广受游客欢迎，真牛肉和假牛肉，一吃便知，“臧家阿哥”很快打进景区的小卖场，“一开始就铺了一两家店”。因为体量小，起初一两箱（1箱90公斤左右）的订单也会接，但第一年的产值就超过800万元。相比单价较低的用鸭肉等混充牛肉的低价产品，“经销商更喜欢单价更高的真风干牛肉”，所以索朗江措的牛肉很快铺开，经销商订购的数量越来越多。第二年，产值就已经超过2000万元。

　　川藏线必吃打卡

　　318国道川藏线从成都出发，一路向西，经过雅安、泸定，到达稻城亚丁，中间要经过7座海拔4000米以上的高山，再往西，经过巴塘、芒康、左贡、八宿，穿过然乌湖，再到林芝，然后经巴松措再向西，最终就会到达雪域圣城拉萨。一路草原花海，群峰连绵，这条线上一年到头总有不少人组队自驾或者骑行。这一路的景区商店里，都有索朗江措的“臧家阿哥”风干牛肉。除了在川藏线上，在九寨沟，在青海，一路延伸到拉萨，都有“臧家阿哥”的身影。在九寨沟，索朗江措还建了一座自家的大卖场。

　　这是索朗江措在这条线上打拼多年的成绩，很多时候他亲力亲为，经常待在卖场里。自从自家的风干牛肉打进景区，销量就一路攀升，最高的时候年销售额超过2亿元，经销商也乐意进他家的货。

　　按照传统风干牛肉的做法，牛经过统一屠宰之后，牛肉进入冷库。需要生产时，将牛肉取出，再进行人工分割，“我们用的都是牛后腿肉”，所以还需要人工去筋膜，再切成条状，交给腌制师傅进行腌制，腌制之后进风干房，到七成或九成干度，再进行切块、切条、切短，预包装之后消毒杀菌，最后完成全包装。整个过程耗时耗力，光风干的时间有时候就需要接近2天。

　　索朗江措做事细致、较真，每道工序都严格把关。自家的肉从牧区收购，再经过师傅腌制，“每家师傅腌制的口味都不一样”，属于不传之秘。只有等到师傅老去，或是有了徒弟，才会有传承，如果调味处理的不好，“很容易会有肉腥味”，所以每家的风干牛肉口味不尽相同，也是各家口碑的关键。

　　销量的淡旺季跟着旅游的淡旺季，最忙的时候，工厂需要招收兼职才能应付生产，“最多的时候有370人”。索朗江措开出的工资不低，一般一个月少说能拿4000元，像切肉这样比较重的体力活，“得需要男生，最多的时候每月收入能有1万元”。因着这份收入，周边的闲置劳动力和厂里的打工人，闲下来都会来牛肉厂打零工，这些年流动的兼职人群，来来去去超过2000人。

　　线上新出路

　　随着索朗江措生意越做越大，一年收购的牛肉超过200吨，换算成整牛少说有4000头，而索朗江措只取牛后腿肉，这个数量则只增不减。一个中型牧民家庭，“正常有100头牛”，多数的小型牧民，“最多二十几头”。张保计算过，索朗江措的生意，至少为400户上游牧民增加收入。

　　就在索朗江措生意最好的时候，张保的内衣生意开始下滑。2011年，张保就自己做电商，卖的是内衣。2013年就拿到天猫颁发的最快成长商家奖。从白手起家，到高峰时期年销9000万元的业绩，张保只用了5年。但随着无钢圈内衣的兴起，张保的店铺销量开始下滑，2017年，他卖掉店铺，回到安徽老家，一边陪孩子，一边寻找合适的项目。2018年，索朗江措尝试开设天猫旗舰店，没想到当年就亏损200万元。直到直播和短视频时代开启，风干牛肉才逐渐走进大众视野。

　　2020年，旅游景区受疫情影响，生意变得极不稳定，全年营收较前一年缩水至少1/3。索朗江措急切想要打开线上市场，经朋友介绍认识了张保，索朗江措看中他身上的电商经验，双方一拍即合成了合伙人。重新整合线上资源，调整详情页、上直播，将SKU（品类）做精，推广、找达人“种草”，找头部主播带货。但张保的目的，并不是指望主播能带多少货，而是将“臧家阿哥”的名声打响。

　　今年，他们的线上生意扭亏为盈，“线上营收约1000万元”。对于即将到来的天猫双11，张保希望通过大主播和大促，吸引更多的新客。

文字：吴鹤鸣

编辑：黄   敏

审核：袁   野