浙江温州小伙从摆地摊到当老板

　　温州人郑增卯，今年35岁。他在上大二时开始摆地摊，一毕业就创业自己当老板。他从一天卖出几百元，到把网店做到淘宝店铺的五金冠，又到如今赶上原创设计的风口，始终是行业里的佼佼者。他是如何一步步掌控自己的命运？经历挫折时，又是如何及时调整心态，让创业持续下去的呢？

　　摆地摊

　　郑增卯是在衢州上的大学，那时候大学城附近有很多卖文具的小摊，生意好的时候，一天下来有好几百人光顾，稍微有点特色的文具，吸引的学生更多。感觉卖文具没啥门槛，郑增卯就想锻炼一下，看看自己有没有生意头脑。

　　于是，他在网上搜文具，看到一种软陶笔，笔帽是人物、动物等造型，挺有特色的，就花了几百元，进了上百支软陶笔。这种笔一支进货价1.8元，能卖到5元，也在学生能接受的价格范围内。没想到他的眼光不错，摆一晚地摊能赚个几百元。

　　接下来几年依然是小打小闹，几百元进货，每次进三四种产品，一点点摸索学生的偏好。当然摆地摊也不是每天都是好日子，有时候被驱赶，还收到过假钞。但是在进货的过程中，郑增卯和全国各地的老板打交道，看着他们的生意做到全国，想着自己的地摊生意有朝一日也能走向全国。

　　毕业后，郑增卯的同学们要么去了工程公司负责项目，要么去了外贸公司，听说有的同学一年能赚二三十万元。当时互联网流行建独立网站，郑增卯的姐姐正好懂网站这块，于是毕业后他就创业建了个文具网站。

　　网站上线没几天就接到了大订单。客户来自全国各地，一下单就是几千元，这比摆地摊客单价高多了。

　　2009年时，郑增卯听朋友说在淘宝上能卖东西，那时也没考虑太多，仓库里有10多种产品，就用数码相机拍了图直接上传到网店了。那会儿在网上卖文具的商家不多，第一个星期就有订单了，两个月后，一天能卖几百元，半年之后每天能卖出1000多元，生活费不是问题了，毕业第一年郑增卯就能养活自己了。

　　五金冠

　　第二年，网店生意更好了，需要更大的仓库。听朋友说义乌那边仓库便宜，郑增卯就去义乌租了一个单间。房子年租金6000元，一半用来办公、居住，一半用来存放货物。

　　这一年开网店的商家多了，大家卖的产品都差不多。以前郑增卯是通过网站、商贸城采购产品，价格比跟工厂直接采购贵10%~20%。后来直接和义乌的档口老板沟通采购。当时档口老板主要做线下批发、外贸生意，听到郑增卯是做淘宝的，进货量也不大，都不爱搭理他。为了采购到心仪的产品，他一天要跑几十个档口。

　　这期间郑增卯做外贸的同学一年能赚个五六十万元，而他一年下来能卖出去二三十万元的文具。虽然赚的没别人多，但他感觉自己对这门生意越来越得心应手了。

　　接下来三年，每年销售额都在翻倍增长，高时一天能卖出去两三千元，每天都得上新两三种产品，市场上啥火郑增卯就卖啥。仓库开始不够用，每一年都要换更大的仓库。

　　文具这个行业，产品的功能都差不多，所以好不好看就成了核心竞争力。爆款图案一天能卖出去好几单，一个爆款能卖一季度甚至半年，比如前段时间宇航员的文具盒就备受学生喜爱。销量不好的产品几天才卖出去一单，第二个月就可以直接下架，常年合作的工厂一般都会同意退货，所以基本不会有很大的库存风险。

　　电商生意进入第八个年头时，产品同质化竞争严重，大家都在跟风，原创设计愈加重要。2018年，郑增卯找了设计师，开始做自己的品牌，设计图案、申请版权。比如当时市场上流行卖绘本，郑增卯常规的绘本一天能卖出几单。但是有了设计能力后，他针对幼儿园小朋友喜欢的图案，专门做了恐龙、美人鱼两款图案，结果销量大增，一天能卖出去几千本。

　　另外，郑增卯也做性价比产品，对标大牌质量，找到了大牌代工厂进行合作。同一件一元出厂的产品，大牌卖三元，他卖两元。五年前，郑增卯的网店升到了五金冠，这是淘宝商家体系里的最高等级了。

　　不断创新

　　虽然文具产品单价多在十几元，但是复购率有30%，老客占比20%，一年下来能卖出去上千万元。这两年，竞争节奏更疯狂了，稍微一不留神就会被淘汰。以前，一款热卖的产品，至少能维持一个季度甚至半年，现在像一阵风一样，一两个月就刮过去了。比如“药丸笔”之前大火，后来彩铅火了，药丸笔就没热度了，现在郑增卯都不做了。

　　因为要不断出新款，这几年郑增卯和几百家工厂合作过。前段时间，教育部正式印发《义务教育课程方案》，将劳动从原来的综合实践活动课程中完全独立出来，所以最近儿童手工产品热度上来了。以前相关产品每天能卖十来件，最近郑增卯上新的手工产品彩色玻璃纸一天能卖出去100多件。

　　产品卖得火，迭代速度也越来越快，郑增卯笑着对记者说：“实话讲也挺累的，但这种累是值得的。”疫情暴发那一年，工厂发不出去货，学校也停课了，相关的产品销量下降，那一年郑增卯压力特别大，老想着人员成本、房租成本，好几天睡不着觉。后来他把产品入了菜鸟云仓，发货压力小了很多，因为他店铺里的SKU（品类）特别多，人工分拣很容易出错，菜鸟云仓让他每年的仓储、物流成本节约了一二十万元。

　　现在虽然累但是充实，郑增卯有了更多时间在原创上发力。最近他都在琢磨新产品，不琢磨就不习惯。5月底是一年里生意最忙的日子。六一儿童节前夕，店里的订单量是平常的三倍。

　　郑增卯说：“小时候买过最贵的玩具是遥控赛车，花了100多元。虽然家里不富裕，但是老爸老妈靠打工养家，基本我想要啥新文具，都会给买，童年没缺过啥文具。现在创业进入第十二个年头了，我也成了两个孩子的父亲。家里有这么多文具、玩具，他们从小就不缺，而他们的需求也是我创新的动力。”

编辑：黄 敏

审核：袁 野